Вы обнаруживаете, что пробираетесь привлечении спроса через лабиринт маркетинговых стратегий, которые порой, кажется, никуда не ведут?
Если вы вложили время и ресурсы в маркетинговые кампании B2B, а результаты оказались неутешительными, возможно, пришло время по-новому взглянуть на свой подход.
Многие специалисты по маркетингу в сегменте B2B направляют свои усилия на повышение осведомленности и формирование интереса, но они часто упускают из виду критически важный элемент: понимание того, на каком этапе процесса покупки на самом деле находится их целевая аудитория, и определение приоритетов среди потенциальных клиентов, которые готовы совершить покупку.
Сегодня я хочу познакомить вас с пирамидой спроса — мощной структурой, которая классифицирует ваш целевой рынок на основе намерения покупки. Отдавая приоритет захвату существующего спроса, а не созданию нового спроса, вы можете сосредоточить свои усилия на привлечении небольшого, но существенного процента вашей аудитории, которая активно ищет возможность купить. Этот стратегический сдвиг может привести к более высоким показателям конверсии, более эффективному использованию ресурсов и, в конечном итоге, большему успеху вашего бизнеса.
Ваш маркетинг не достигает цели?
Несмотря на хорошо продуманные кампании и значительные бюджеты, многие маркетологи B2B замечают, что разрыв между усилиями и результатом становится все более очевидным. Понимание нюансов поведения покупателей и текущей динамики рынка имеет важное значение для определения того, почему ваш маркетинг может не достигать цели.
Разрыв между усилиями и результатами
Вы можете вкладывать много времени и денег в создание осведомленности и формирование интереса , но лиды не конвертируются. Почему?
Значительная часть вашей аудитории может быть не готова к покупке, когда вы пытаетесь до них достучаться. Наши исследования показывают, что до 90% вашего общего адресуемого рынка (TAM) не ищет активно решения в любой момент. В результате многие традиционные тактики генерации лидов могут ощущаться как бросание спагетти в стену, чтобы посмотреть, что прилипнет.
Изменение поведения покупателя
Сегодняшние покупатели B2B обладают большими полномочиями, чем когда-либо. Они проводят тщательное исследование самостоятельно, прежде чем обращаться к поставщикам, часто предпочитая подробнопривлечении спроса изучить варианты, прежде чем взаимодействовать с отделами продаж. Этот сдвиг делает все более важным понимание того, на каком этапе своего пути к покупке находятся ваши потенциальные клиенты .
Преодоление информационной перегрузки
С огромным количеством контента, доступного в сети, покупатели могут легко почувствовать себя подавленными. Многие с трудом разбираются в общих маркетинговых сообщениях, что затрудняет выделение вашего бренда. Универсальный подход больше не сработает.
Понимание вашего общего целевого рынка (TAM)
Ваш общий адресный рынок Материал номера телефона Люксембурга представляет собой всю вселенную потенциальных клиентов для ваших предложений. Он охватывает всех, кто мог бы получить выгоду от вашего продукта или услуги, при условии отсутствия конкурентов .
Однако не все в этом огромном пуле готовы совершить покупку.
Сила сегментации рынка
Распознавание и сегментация вашего TAM имеют важное значение. На этом широком рынке вы найдете различные типы покупателей на разных стадиях осведомленности. Не все лиды созданы равными. Определив, кто активно ищет решения, а кто нет, вы сможете оптимизировать свои маркетинговые стратегии и более эффективно распределять ресурсы.
Пирамида спроса: план успеха
Чтобы помочь вам сосредоточить ваши полезный контент маркетинговые усилия, давайте рассмотрим пирамиду спроса, которая классифицирует вашу аудиторию на основе их готовности покупать. Пирамида разделена на пять стадий, начиная с нижней, и может также быть разделена на создание спроса и захват спроса.
Топ 10%: завоевание спроса
Рассмотрение (7%): Это люди, которые kуба Лидирует активно оценивают варианты и начинают сужать свой выбор. привлечении спросаОни настроены на взаимодействие.
Решение (3%): Этот крошечный сегмент состоит из ваших активных покупателей — тех, кто готов совершить покупку. Они провели свое исследование и выбирают между поставщиками.
Многие организации B2B тратят ценные ресурсы, пытаясь конвертировать лиды из более крупных сегментов пирамиды, где вовлечение часто более сложно. Сосредоточившись на верхних 10% — тех, кто находится на этапах рассмотрения и принятия решения, — вы можете максимизировать свой маркетинговый бюджет и улучшить показатели конверсии .
Принятие мер по захвату спроса: зачем захватывать спрос?
B2B-маркетологи часто сталкиваются с проблемой направления своих усилий на людей, которые не готовы покупать. Впривлечении спросаместо того, чтобы распылять ресурсы по разным инициативам, рассмотрите возможность сужения своих усилий до 3%, которые готовы принимать решения. Этот сдвиг может значительно улучшить вашу маркетинговую стратегию, согласовав ее более тесно с вашими целями продаж и стимулируя рост.
Реальный пример захвата спроса B2B
Давайте рассмотрим SaaS-компанию, предлагающую инструменты управления проектами. Если они в первую очередь сосредоточены на повышении осведомленности среди неосведомленных или осведомленных о проблемах сегментов, они могут создавать общий контент о тенденциях производительности. Хотя это со временем повышает узнаваемость бренда, это не обязательно приведет к немедленным продажам.
Чтобы эффективно охватить покупателей с высоким уровнем намерений, важно определить каналы, которые дают результаты. Хотя создание осведомленности важно, основное внимание следует уделять привлечению спроса со стороны тех, кто готов покупать.
Превращаем идеи в действия: как использовать пирамиду спроса для вашего бизнеса
превращая-инсайты-в-действия-изображение (1)
Чтобы эффективно охватить спрос, B2B-маркетологам необходимо преобразовать свои идеи в действенные стратегии. Понимание нюансов намерений и поведения покупателей имеет важное значение для создания целевых марпривлечении спросакетинговых усилий, которые найдут отклик у вашей аудитории.
Понимая пирамиду спроса и согласовывая свои стратегии с тем, где находятся ваши потенциальные клиенты в их покупательском пути, вы можете эффективно вовлекать свою аудиторию и превращать лиды в лояльных клиентов . Приоритетное использование захвата спроса не только максимизирует ваши маркетинговые ресурсы, но и закладывает основу для долгосрочной лояльности к бренду .
Различайте активных покупателей и потенциальный рынок
Важно различать тех, кто активно ищет возможность совершить покупку, и более широкую аудиторию, которая может не быть на рынке в данный момент. Сосредоточившись на небольшом проценте активных покупателей — тех, кто уже оценивает решения, — вы можете распределить ресурсы более эффективно и повысить вероятность конверсии.
Такой целенаправленный подход гарантирует, что ваши маркетинговые усилия не будут потрачены впустую на аудиторию, которая не готова к взаимодействию.
Обучайте, а не просто продавайте
Вместо того чтобы придерживаться менталитета навязчивой рекламы, позиционируйте свой бренд как источник знаний в своей отрасли.
Предоставление ценных идей и информации помогает построить доверие потенциальных клиентов, повышая вероятность того, что они обратятся к вам, когда будут готовы совершить покупку. Образовательный контент, такой как вебинары, официальные документы и информативные записи в блогах, может повысить ваш авторитет и сделать ваш бренд приоритетным для будущих решений о покупке.
Увеличить охват рынка
Адаптация маркетинговой стратегии с учетом того, где именно в пирамиде спроса находится ваша аудитория, позволяет добиться более эффективного взаимодействия.
Для тех, кто находится на этапе рассмотрения, целевая реклама и персонализированная коммуникация могут приблизить их к решению. И наоборот, для тех, кто еще не осознает своих потребностей, информативный контент, который подчеркивает соответствующие болевые точки, может помочь повысить осведомленность и подготовить почву для будущего взаимодействия.
Такое стратегическое соответствие позиции вашей аудитории не только усиливает взаимодействие, но и способствует установлению более глубокой связи с потенциальными клиентами.
4 проверенные стратегии B2B-маркетинга для завоевания спроса
b2b-маркетинговые-стратегии-для-захвата-изображения-спроса
В маркетинге B2B задача состоит не только в том, чтобы охватить свою аудиторию, но и в том, чтобы привлечь нужный ее сегмент — тех, кто активно ищет решения.
Вместо того, чтобы распылять усилия по многочисленным каналам и тактикам, сосредоточьтесь на стратегиях, которые обеспечивают максимальную окупаемость инвестиций (ROI) . Небольшой процент действий может обеспечить большую часть ваших результатов, часто называемый принципом Парето или правилом 80/20. Сосредоточившись на 20% стратегий, которые действительно охватывают спрос и обеспечивают 80% ваших результатов, вы можете максимизировать свое воздействие и гарантировать эффективное использование вашего маркетингового бюджета .
Вот несколько стратегий захвата спроса, которые помогут вам начать работу.
1. Используйте платный поиск и рекламу PPC
Платный поиск и реклама PPC позволяют привлечении спроса вам охватить пользователей, которые активно ищут ваши решения. Нацеливая ключевые слова, связанные с намерением покупателя, вы гарантируете, что ваши объявления увидят потенциальные клиенты, которые готовы принимать решения.
Определите минус-слова: составьте список ключевых слов, чтобы избежать нерелевантных кликов и повысить релевантность рекламы.
Используйте расширения объявлений: включайте дополнительные ссылки и выноски, чтобы предоставить больше информации и повысить показатели кликабельности.
Разрабатывайте специальные целевые страницы: адаптируйте целевые страницы для каждой группы объявлений, чтобы улучшить пользовательский опыт и повысить конверсию.