Во время маркетинговых консультаций с потенциальными B2B-клиентами мы снова и снова слышим один и тот же вопрос: «Почему мой маркетинг не работает?»
Маркетинг B2B сложен. Выживание в этом мире может напоминать прохождение лабиринта — с неожиданными поворотами за каждым углом. И если ваши маркетинговые показатели не складываются, пришло время пересмотреть свой подход.
К счастью, если ваш маркетинг не приносит результатов, скорее всего, есть очевидные возможности и шаги, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить свои усилия и достичь своих целей. Узнав больше о распространенных ошибках в маркетинге B2B и о том, как их избежать, вы сможете лучше нацеливать свои маркетинговые усилия, увидеть улучшение результатов работы вашей команды и лучше взаимодействовать с потенциальными клиентами.
путь-препятствий
Что делает B2B-маркетинг таким сложным?
Маркетинг B2B — это не просто продажа товаров или услуг, это создание связей и понимание сложной динамики деловых отношений.
Вот некоторые из ключевых факторов, которые затрудняют маркетинг B2B. Определив эти препятствия, вы сможете лучше подготовиться к их преодолению и разработать более эффективную маркетинговую стратегию.
Принятие сложных решений
В отличие от маркетинга B2C, который обычно нацелен на отдельных потребителей с более простыми решениями о покупке, маркетинг B2B обычно включает в себя множество заинтересованных сторон в организациях. Вы можете говорить с генеральным директором, техническим директором или Литва Номер Телефона Материал финансовым директором — у каждого из которых свои приоритеты и проблемы. Например, технический директор может сосредоточиться на инновациях и эффективности, в то время как финансовый директор может больше заботиться о расходах и возврате инвестиций (ROI) .
Эта сложность требует от вас адаптировать свои сообщения так, чтобы они напрямую отвечали уникальным потребностям каждого лица, принимающего решения.
Более длительные циклы продаж
Закупки B2B часто подразумевают длительные циклы продаж , которые могут длиться от нескольких месяцев до года. Такой длительный срок может привести к разочарованию, поскольку вы вкладываете время и ресурсы в выращивание лидов, которые могут долго конвертироваться.
Понимание того, что вашей аудитории может потребоваться обширная информация и несколько точек соприкосновения подготовка к использованию поисковой системы на базе искусственного интеллекта для принятия решения, имеет решающее значение. Внедрение стратегий, которые выстраивают отношения с течением времени, например, образовательный контент и персонализированные последующие действия, может помочь вам удерживать потенциальных клиентов на протяжении всего процесса.
Насыщенность рынка и конкуренция
Конкуренция B2B жесткая, и многие компании борются за одну и ту же аудиторию. Такая перенасыщенность может разбавить ваше сообщение, из-за чего потенциальным клиентам будет сложно понять, что отличает вас от других.
Чтобы выделиться, сосредоточьтесь kуба Лидирует на определении четкого сообщения бренда, которое выражает вашу уникальную ценность. Покажите своей аудитории не только то, что вы делаете, но и то, почему это важно для них.
Перегрузка и несоответствие данных
Сегодня у нас есть доступ к горам данных, но больше информации не всегда приводит к лучшему маркетингу. Многие компании борются с перегрузкой данными, из-за чего им сложно увидеть, что действительно полезно. Кроме того, если ваши отделы маркетинга и продаж не согласованы, вы рискуете посылать своей аудитории противоречивые сообщения.
Чтобы справиться с этими проблемами, реализуйте маркетинговые стратегии на основе данных, которые отдают приоритет релевантным идеям. Способствуйте сотрудничеству между маркетингом и продажами, чтобы гарантировать, что все находятся на одной волне относительно вашей аудитории и целей.
Быстрые технологические изменения
Технологии быстро меняются, и угнаться за ними может быть непросто. Новые инструменты и платформы появляются ежедневно, обещая улучшить ваши маркетинговые усилия. Однако реальная проблема заключается в адаптации к этим изменениям, сохраняя при этом фокус на ваших целях.
Будьте в курсе достижений и будьте открыты для экспериментов с новыми стратегиями. Эта гибкость может помочь вам использовать инструменты, которые повышают эффективность вашего маркетинга.
Меняющиеся ожидания клиентов
В сегодняшнюю цифровую эпоху клиенты ожидают персонализированного опыта и немедленных ответов. Они хотят решений, которые соответствуют их конкретным потребностям, что может усложнить ваши маркетинговые усилия.
Чтобы соответствовать этим повышенным ожиданиям, необходимо глубокое понимание вашей аудитории и способность быстро предоставлять релевантный контент . Инвестирование в системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и инструменты автоматизации маркетинга может помочь оптимизировать этот процесс и улучшить вашу отзывчивость.
Проблемы нормативного регулирования и соответствия
В некоторых отраслях B2B-маркетинг должен иметь дело со сложной нормативной средой. Понимание требований соответствия может стать препятствием, особенно если ваши сообщения включают конфиденциальные данные или особые правовые нормы. Несоблюдение этих норм может привести к значительным юридическим и финансовым последствиям.
Чтобы снизить этот риск, убедитесь, что ваша маркетинговая команда хорошо разбирается в правовых стандартах, применимых к вашей отрасли, и включите проверки соответствия в свои маркетинговые процессы.
общие-ошибки-b2b-маркетинга-контрольный-список-изображение
Почему B2B-маркетинг часто терпит неудачу: 7 распространенных ошибок в B2B-маркетинге
Даже с самыми лучшими намерениями маркетинговые кампании B2B могут споткнуться. Вот несколько распространенных причин, по которым они терпят неудачу, и как избежать этих ловушек.
1. Отсутствие четкой стратегии
Продуманная маркетинговая стратегия имеет важное значение. Без нее ваши усилия могут оказаться разрозненными и неэффективными. Отсутствие направления может привести к напрасной трате ресурсов и упущенным возможностям.
Чтобы избежать этого, потратьте время на создание комплексного маркетингового плана, соответствующего целям вашего бизнеса. Опишите свои цели, целевую аудиторию, ключевые сообщения и показатели успеха. Комплексная маркетинговая стратегия станет вашей дорожной картой к успеху.
2. Сосредоточение на продуктах, а не на клиентах
Многие маркетологи совершают ошибку, сосредотачиваясь на своих продуктах, а не на потребностях своих клиентов. Когда вы сосредотачиваете свой маркетинг вокруг того, что вы продаете, а не на том, как он решает проблемы клиентов, вы рискуете оттолкнуть потенциальных клиентов.
Переключите фокус на понимание проблем ваших клиентов и того, как ваши решения могут им помочь. Этот клиентоориентированный подход не только лучше резонирует, но и укрепляет доверие.
3. Непоследовательные сообщения
Последовательность — ключ к маркетингу B2B. Если ваши сообщения различаются на разных платформах или в разных командах, это может сбить с толку потенциальных клиентов и ослабить идентичность вашего бренда. Все должны быть на одной волне относительно того, что вы отстаиваете.
Создайте четкий голос бренда и структуру сообщений для управления всеми коммуникациями. Это гарантирует, что каждое взаимодействие с вашей аудиторией будет передавать единое сообщение.
4. Низкое качество лидов
Высококачественные лиды важны для успеха. Если ваши маркетинговые усилия привлекут не ту аудиторию, ваши шансы на конверсию уменьшатся.
Низкое качество лидов часто возникает из-за отсутствия понимания вашей целевой аудитории. Чтобы улучшить качество лидов, создайте персоны покупателей, которые выделяют ваших идеальных клиентов. Целевой подход поможет вам привлечь лидов, которые с большей вероятностью конвертируются.