Хорошо работающая стратегий для B2B воронка продаж — ваш лучший друг. Это путь, который превращает любопытных потенциальных клиентов в лояльных клиентов.
Однако многие организации сталкиваются с неприятной проблемой, известной как «дырявая воронка», когда потенциальные клиенты ускользают на разных этапах. Такая утечка воронки может серьезно помешать росту доходов и вызвать разочарование как у отделов маркетинга, так и у отделов продаж.
Но не волнуйтесь! В этой статье мы стратегий для B2B рассмотрим, что такое дырявая воронка, почему она возникает, как ее распознать и эффективные стратегии устранения этих утечек.
Что такое дырявая воронка продаж?
Утечка воронки происходит, когда лиды попадают в вашу воронку продаж B2B, но не превращаются в платежеспособных клиентов. Это может произойти в любой момент, от первоначального контакта до закрытия продажи.
Результат? Напрасно потраченные ресурсы и упущенные возможности, из-за чего отделы продаж и маркетинга в замешательстве чешут головы.
Почему воронки продаж терпят неудачу?
Воронки продаж B2B должны вести потенциальных клиентов через тщательно продуманный путь от осведомленности до конверсии. Однако многие компании B2B сталкиваются со значительными утечками на этом пути, что приводит к разочарованию и упущенным возможностям получения дохода.
Понимание причин, по которым воронки продаж терпят неудачу, необходимо любой организации, стремящейся к росту.
Вот несколько распространенных ошибок, которые могут привести к утечке воронки продаж (а также несколько реальных примеров, иллюстрирующих эти проблемы).
1. Плохое ценностное предложение
Сильное ценностное предложение стратегий для B2B формулирует, почему ваш продукт или услуга являются лучшим решением проблем вашей целевой аудитории. Если оно расплывчато или не вызывает отклика, потенциальные клиенты могут быстро потерять интерес.
Пример: компания-разработчик программного стратегий для B2B обеспечения запустила новый инструмент управления проектами с общим ценностным предложением: «Наш инструмент помогает вам эффективно управлять проектами». Это утверждение не отличало его от конкурентов. В результате потенциальные клиенты Номер телефона Македонии Материал оказались в замешательстве относительно того, какие уникальные преимущества предлагает инструмент, что привело к высокому уровню отказов во время демонстраций и испытаний.
2. Недостаточная квалификация лида
Без общего понимания того, что представляет собой готовый к продаже лид, маркетинговые команды часто отправляют неквалифицированных лидов в отдел продаж. Такое несоответствие может создать неприятный опыт для торговых представителей и привести к потере ценных ресурсов.
Пример: маркетинговое агентство B2B провело агрессивную кампанию по генерации лидов, привлекая большое количество чем занимается контент-стратег? регистраций. Однако многие из этих лидов были начинающими маркетологами, которые не принимали решений. Отделы продаж тратили часы, пытаясь привлечь этих лидов, только чтобы обнаружить, что у них нет покупательной способности, что привело к снижению морального духа и напрасным усилиям.
3. Отсутствующие данные
Точная и полная информация о лидах имеет важное значение для эффективного взаимодействия. Когда у торговых kуба Лидирует представителей нет нужных данных, их усилия по охвату могут казаться бесцельными и неинформированными.
Пример: технологическая компания использовала устаревшую форму сбора лидов, которая не собирала важную информацию, такую как должность и размер компании. Торговые представители получали лиды, в которых отсутствовал критический контекст, что затрудняло адаптацию их питчей. Многие лиды становились холодными, потому что представители не могли эффективно удовлетворить их конкретные потребности, что приводило к потере возможностей продаж.
4. Неэффективные процессы
Отсутствие организованных процессов может привести к плохой коммуникации между отделами маркетинга и продаж, в результате чего потенциальные клиенты будут упускаться.
Пример: Производственная фирма столкнулась с трудностями при маршрутизации лидов из-за неясных процессов. Лиды, полученные стратегий для B2B ходе вебинара, должны были направляться в определенную группу продаж. Однако из-за отсутствия надлежащей документации и автоматизации многие лиды были либо неправильно направлены, либо остались неназначенными, что привело к значительным задержкам в последующих действиях и потере продаж.
5. Плохое нацеливание
Эффективный таргетинг гарантирует, что маркетинговые усилия достигают нужной аудитории. Когда кампании привлекают неправильных лидов, они часто заполняют воронку потенциальными клиентами, которые вряд ли конвертируются.
Пример: поставщик облачных услуг намеревался расширить свою клиентскую базу, широко раскинув сеть с помощью рекламы в социальных сетях. К сожалению, реклама привлекла смешанную аудиторию, включая малый бизнес, у которого не было бюджета на свои услуги. В результате отдел продаж тратил время на взращивание лидов, которые никогда не конвертировались, что снижало их общую эффективность.
6. Непоследовательные сообщения
Когда отделы маркетинга и продаж не согласованы, потенциальные клиенты могут получать противоречивые сообщения. Эта непоследовательность порождает путаницу и недоверие, что приводит к отстранению.
Пример: консалтинговая фирма запустила новую услугу и продвигала ее на своем веб-сайте с конкретными преимуществами. Однако отдел продаж сообщал о других функциях во время последующих контактов, что приводило к путанице среди потенциальных клиентов. Когда потенциальные клиенты чувствовали себя введенными в заблуждение или неуверенными в том, что им предлагают, они предпочитали уйти, оставляя фирму с дырявой воронкой и потерянным доходом.
Как определить дырявую воронку: 5 признаков того, что вы теряете лиды
пять-признаков-протекающей-воронки-изображение
Обнаружение дырявой воронки требует некоторой детективной работы. Вот некоторые ключевые показатели и методы, которые помогут вам обнаружить эти утечки.
1. Коэффициенты конверсии
Внимательно следите за коэффициентами конверсии на каждом этапе воронки продаж — от потенциального клиента к квалифицированному лиду по маркетингу (MQL), от MQL к принятому лиду по продажам (SAL), от SAL к квалифицированному лиду по продажам (SQL) и от SQL к клиенту. Если вы заметили расхождения в этих коэффициентах, это тревожный сигнал!
2. Демографический и фирмографический анализ
Оцените данные о лидах, чтобы понять, кто ваши лиды и соответствуют ли они вашему идеальному профилю клиента. Найдите закономерности, которые могут объяснить, где лиды отваливаются.
3. Отслеживание поведения
Используйте инструменты для стратегий для B2B мониторинга того, как лиды взаимодействуют с вашим контентом. Кликают ли они на электронные письма? Посещают ли ваш веб-сайт? Эта информация может помочь вам определить, где взаимодействие колеблется.